Hvordan finder du dit hvorfor?

Du har sikkert hørt det igen og igen. Vi skal sælge vores produkter og ydelser på et ”why” og ikke på et ”how”.

Tanken er, at hvis vi begrænser os til at sælge ud fra egenskaber (herunder pris) og problemløsninger, så fanger vi kun de kunder, som konstant er på jagt efter den hurtigste deal. Og det vil sige kunder, som nærmest pr. automatik er illoyale. Hvis du driver andet end discountvirksomhed, er du mere interesseret i faste tilbagevendende kunder, der både handler igen og igen og anbefaler din virksomhed til andre.

Den sidste type kunder skaffer og fastholder du ved at gøre både dig selv og dine kunder bevidste om hvorfor de handler netop med dig. Du skal definere ”dit hvorfor”.

Hvorfor vælge os?

Et godt sted at starte er at oprette en underside på hjemmesiden med titlen ”hvorfor vælge os”. Du kan se Tekstspots udgave her http://tekstspot.dk/hvorfor-vaelge-tekstspot. Her præsenterer vi de værdier, som firmaet er bygget på, og på den måde lægger vi linjen for kundernes forventninger til os.

Det kan måske virke lidt abstrakt at kigge på sin egen virksomhed gennem de bløde værdiers briller, men her kommer mit tip til, hvordan du finder ”dit hvorfor”:

  1. Start med at læse de første eller mest synlige linjer på din hjemmesides forside
  2. Umiddelbart herefter spøger du dig selv ”ja, ja, men hvorfor?”
  3. Skriv svaret på højst to linjer i et dokument
  4. Gennemgå en række af dine undersider på samme måde
  5. Skriv svar på et par linjer for hver side
  6. Læs dit dokument og se, hvilke begreber du oftest bruger til at besvare dit spørgsmål
  7. Skriv disse begreber sammen i én sætning – Denne sætning er ”dit hvorfor”

Hvis du ikke mener, at ”dit hvorfor” stemmer overens med dine værdier, er der måske noget galt med teksterne på din hjemmeside. Måske taler du forbi de kunder, som du helst vil betjene. Måske taler du kun til ”dealhunters” og ikke til faste, loyale kunder.

Hvorfor ”hvorfor”?

Men hvorfor skal du lave ”dit hvorfor”? Hvad skal du bruge det til?

Når du har formuleret dit hvorfor, skal du have fat i samtlige dine tekster på din hjemmeside. Læs hver enkelt tekst og spørg dig selv, om netop denne tekst lever op til ”dit hvorfor”.

Nogle tekster vil formentlig pege i helt andre retninger – de skal rettes, så salgsargumenterne understøtter dine værdier.

Hvis ”dit hvorfor” f.eks. indeholder tanker om bæredygtighed og lokale råvarer, og du sælger en snaps med argumentet, at den ikke giver tømmermænd, har du en konflikt mellem ”dit hvorfor” og din tekst. Måske skal din tekst bare understrege, at fæstebønderne under den lokale herremand gennem generationer har lært, at porsen fra netop disse skove beskytter mod tømmermænd. Eller måske skal du bare droppe det med tømmermændene og præsentere snapsen som den lokale kvalitetsvare, den er.

Andre tekster vil helt mangle ”dit hvorfor”.

Disse tekster skal skrives længere, så dit content i højere og højere grad afspejler ”dit hvorfor”.

Hvorfor holde ferie?

Hvis du oplever nedgang i salget i ferietiden, kan du vælge selv at holde fri. Men du kan også bruge den mindre travle tid på at lede efter ”dit hvorfor”.

Ja, hvorfor ikke?

By | 2017-09-03T13:09:47+00:00 juli 12th, 2017|Uncategorized|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment